Kasvublogi

Kiinnostaako kasvuvinkit? Anna palautetta Twitterissä @ProGrowthFi #MyyParemmin

Huippumyyjä. Kuka hän on?

7. helmikuuta 2019

Kun puhun myyjästä, tarkoitan B2B -myyjää eli myyntihenkilöä, joka myy tuotteita tai palveluita yritykseltä yritykselle.

Kun puhun huippumyyjästä, tarkoitan henkilöä, joka saa aikaan myyntiä huomattavasti enemmän kuin muut. Kuukaudesta toiseen ja vuodesta toiseen. Huippumyyjä on tuottavampi kuin muut. Hän tekee enemmän kauppaa ja tulosta yritykseen.

Huippumyyjän myyntikyvykkyys on korkea. Hänellä on tasapainoinen myyntikäyttäytyminen. Hän osaa mukautua kulloiseenkin tilanteeseen. Hän on ahkera ja tekee paljon myyntialoitteita asiakkailleen. Hän priorisoi ajankäyttöään voimakkaasti niihin asioihin, jotka tuottavat tulosta. Hän klousaa kaupat hyvällä prosentilla ja varmistaa, että asiakas on tyytyväinen toimitukseen ja valmis seuraavaan tilaukseen, kun sen aika tulee.

Miksi virherekryjä pääsee tapahtumaan?

Työmarkkinoilla olevien myyntihenkilöiden taso on kirjava. Hakijoiden joukossa saattaa olla alisuorittajia. Siellä on melko varmasti myös keskivertomyyjiä. Saattaapa joukossa olla joku huippumyyjäkin tai sellaiseksi kasvava.

Varmaa kuitenkin on, että lähes jokainen myyntitehtävissä ollut osaa luoda itsestään hyvän ja tehokkaan vaikutelman muutaman tapaamisen ajan. Jos haastattelija tapaa viisi hakemusten perusteella sopivinta henkilöä, kaikki saattavat vaikuttaa hyviltä myös haastattelujen jälkeen. Palkkauksen jälkeen käy kuitenkin ilmi, että myyjä jää ensimmäisenä vuotena kauas tavoitteistaan ja jatkokin näyttää heikolta.

Ratkaisu: näin tunnistat huippumyyjän

Ratkaisussa on neljä vaihetta.

  1. Palkattavan huippumyyjän kriteerien määrittely. Palkkaavan yrityksen myynnin vetäjä määrittelee haluamansa kriteerit omin sanoin. Siitä on hyvä lähteä.
  2. Hakijoiden karsinta. Hyvän työpaikkailmoituksen (ja mahdollisten muiden toimenpiteiden) jälkeen käsissä on – toivon mukaan – paljon hyviä hakemuksia. Niistä karsitaan sopivaan määrään, mielellään 3-5 henkilöön, jotka ovat oikeasti kiinnostuneita uudesta mahdollisesta työpaikasta ja ovat hakemuksensa perusteella sopivia tehtävään.
  3. Myyntikyvykkyyden analysointi SalesKey-testillä. Nyt otetaan käyttöön ”second opinion”. Kansainvälinen nettitesti, joka on suunniteltu nimenomaan henkilön todellisen myyntikäyttäytymisen analysointiin. 
  4. Tarkentavat kysymykset ehdokkaille. Testitulosten jälkeen tehdään vielä tarkentavat kysymykset ehdokkaille. Kysymykset osaltaan validoivat testitulokset ja täydentävät haastattelujen huomioita ja myyntikäyttäytymistestin tuloksia.

Viimeisen vaiheen jälkeen konsultti voikin jo kertoa oman suosittelunsa perusteluineen. Näin vältytään virherekrytoinneilta yhdeksän kertaa kymmenestä.

Toimiessani itse kasvuyrityksen toimitusjohtajana rekrytoin myyjiä ja rakensin myyntiorganisaatiota. Sain vinkin SalesKey-testistä ja kokeilin. En osannut vielä toimia kuten edellä kuvasin, mutta SalesKeyn käyttäminen auttoi paljon. Lue lisää palvelusta täältä.​​​​​​​

Kun haluat palkata hyviä myyjiä, ota yhteyttä!


Myyntikoulutus, joka iski suoraan takaraivoon

17. tammikuuta 2019

Juha Helttusella ja Petri Rautakoskella oli vuonna 2013 käsissään ohjelmistoyritys, joka kasvuhaluista huolimatta polki paikallaan. Cautuksen vanhat asiakkaat tilasivat uudelleen, mutta uusien tilausten saaminen oli työn ja tuskan takana. Cautuksen rinnalle nousi Codemen. Siitä kasvoi ohjelmistoalan konsulttiyritys, jonka liikevaihto ampaisi neljässä vuodessa nollasta 12 miljoonaan. Helttusen ja Rautakosken exitin aika koitti syksyllä 2017.

Tekninen tausta ilman myyntitaitoja

Tarinan alku on monelle ohjelmistoyrittäjälle tuttu. Helttusella ja Rautakoskella oli tekninen tausta, joka takasi kyllä asiantuntemuksen mutta ei myyntitaitoja. Luurin nostaminen oli joka kerta hyppy hyiseen veteen.

Yrityksen arki tuntui olevan sekamelskaa. Tuli tehtyä yhtä aikaa kaikenlaista, kun ei tiedetty, mihin keskittyä ja mistä olisi pitänyt päästää irti. Moneen asiaan kaivattiin selkeyttä, ja itse tuotekin oli hakusessa. Helttunen ja Rautakoski toivoivat myös, että yrityksen arki olisi sujunut ilman heidän jatkuvaa panostaankin.

Myyntityön taustalta puuttui tietämystä ja työkaluja, joiden avulla tapaamisia järjestetään ja kauppoja klousataan. Yksi käytännön ongelma oli perinteinen puhelinkammo. Asiat kyllä sujuivat ja kauppojakin tuli, kunhan ensin oli päästy yhteisen pöydän ääreen.

Myyntikoulutuksesta vauhtia kasvun uralle

Ohjelmistoyrittäjien ja Pro Growth Consultingin järjestämä, puoli vuotta kestänyt Myy Paremmin- koulutus auttoi muutoksen käynnistämisessä. Opit otettiin heti käyttöön sekä Cautuksessa että Codemenissa. Hyviä harjoitustilanteita tuli koko ajan, ja into kasvoi, kun opit alkoivat tuottaa tulosta. Tavoitteet saavutettiin, joten Helttunen ja Rautakoski asettivat uusia, suurempia tavoitteita.

Koulutuksen antia hyödynnettiin muuallakin kuin myyntityössä. Myyntikoulutuksessa kylvetyt ajatukset tarttuivat takaraivoon, kypsyivät ja auttoivat hahmottamaan uudella tavalla myös ajatusta siitä, mikä oikeastaan olikaan Codemenin myytävä tuote.

Enää ei ollut kyse pelkästään ohjelmistotuotteista. Jotta konsultit saatiin mukaan Codemenin verkostoon, heille piti myydä ideologia. Verkoston rakentaminen ei ollut helppoa, mutta Codemen onnistui muotoilemaan viestin, joka vetosi pieniin yrityksiin.

llman Myy Paremmin- koulutusta paljon olisi jäänyt saavuttamatta, Helttunen ja Rautakoski toteavat nyt. Yrityksen rakentaminen tyhjästä, menestyksen maku ja lopulta omistuksen myynti ovat olleet huima matka, joka olisi saattanut jäädä tekemättä ilman hyviä eväitä ja työkaluja.

 

Erkki Tuomi on erikoistunut kasvuhaluisten yritysten myynnin valmentamiseen, konsultointiin ja tutkimiseen. Haluatko keskustella?

Suomalaisyritykset kyvyttömiä lisäämään kasvua. Tee sinä poikkeus!

13. syyskuuta 2018

Asiakkaat pitävät tuotteistasi ja tuntuvat olevan palveluusi erittäin tyytyväisiä. Myynnin kasvu on tähän nähden kuitenkin hyvin marginaalista. Kuulostaako tutulta? Yritysten resurssit ovat aina niukat, joten erilaiset valinnat liiketoiminnan suunnanmäärittäjinä korostuvat toiminnassa. Hyvä kasvu - tai liiketoimintasuunnitelma voi olla perusta kasvulle, mutta ei itsessään vielä takaa kasvun syntymistä. Tarvitaan systemaattinen kasvustrategian toteuttaminen.

Onnistunut yrityksen kasvustrategia pitää sisällään useamman eri vaiheen. Ensinnäkin toimivaan kasvustrategiaan kuuluu aina yrityksen vision eli halutun tavoitetilan määrittäminen. Selkeä visio ohjaa yritystä tekemään oikeita asioita ja operatiivisia valintoja päivittäisessä työssä. Toiseksi yritysten tulisi kasvustrategian osalta määritellä tavoiteasiakkaansa eli ne ryhmät, jotka ovat kasvuun tähtäävän yrityksen kannalta kaikista otollisimpia. Kolmantena yritysten pitäisi panostaa ennen kaikkea niihin tuotteisiin ja palveluihin, jotka ovat edellä mainittujen tavoiteasiakkaiden keskuudessa kaikkein kysytyimpiä. Kun tavoiteasiakkaat ja halutut tuotteet sekä palvelut on yrityksessä saatu selville, tulee valita oikeanlainen myyntimalli kasvun tueksi. Markkinoista riippuen yrityksissä täytyy tehdä valintoja sen suhteen, sopiiko meille parhaiten esimerkiksi suoramyynti, digitaalinen myynti, kanavamyynti vai näiden yhdistelmä kasvua lisäävänä keinona.

Yritysten avainhenkilöiden roolilla ja panoksella on suuri vaikutus yrityksen kasvuedellytyksiin. Kasvua tavoittelevissa yrityksissä tulisikin tarkkaan miettiä, millaisia ihmisiä tavoitteisiin pääsemisessä oikein tarvitaan. Kun kasvua tavoitellaan tosissaan, ei voida jatkaa enää samalla tavalla kuin ennen.Tarvitaan muutos. Muutosta johdettaessa voidaan hyödyntää kasvun johtamisen parhaita käytäntöjä.

Suomalaisyritysten kasvuvauhti hidasta laajalla rintamalla

Talouselämä tarkasteli vuoden 2018 alussa tekemässä uutisessaan pääomasijoitusta saaneiden start- up yritysten liikevaihdon kehittymistä Suomessa. Pääomasijoitusten seuranta oli aloitettu keväällä 2012. Tuloksia tarkasteltaessa voidaan todeta, ettei suurin osa start- upeista ole tähän päivään mennessä lähtenyt lentoon: 228 yrityksen tilinpäätöstiedoista 72 teki toissa vuonna yli miljoonan euron liikevaihdon. Lähes sama lukumäärä yrityksiä jäi alle 100000 euron liikevaihtoon tai ne olivat vasta tuotekehitysvaiheessa." Jotta start- upit lunastavat niille asetetut odotukset, yli 10 miljoonan liikevaihtoa tekeviä kasvuyhtiöitä on luotava kymmenkertainen määrä", toteaa pääomasijoitusyhtiö Inventuren toimitusjohtaja Sami Lampinen.

Linkki Talouselämän uutiseen: Vain 7 yli 10 miljoonan liikevaihtoon yltävää menestyjää- minne meni startup- yritysten miljardipotti?

Sama kasvuongelma voidaan laajentaa koskemaan valtaosaa suomalaisyrityksistä myös start- up kentän ulkopuolella. Suurin osa yrityksistä ei kasva yli miljoonan liikevaihdon ja vielä harvempi yli 10 miljoonan. Näiden yritysten tuotteissa ja palveluissa ei ole välttämättä mitään vikaa ja asiakastyytyväisyyskin voi olla korkealla tasolla. Silti niiltä puuttuu kyky ja/tai halu luoda kasvua. 

Pro Growth on sekä tutkinut, että toteuttanut kasvustrategioita lähes sadalle yritykselle viimeisien vuosien aikana. Vankkaan kokemukseen pohjautuen olemmekin kehittäneet kasvuhaluisille asiakkaillemme uuden Kasvustrategia 2.0.- palvelun. Ainutlaatuisen tästä uudesta palvelusta tekee se, että palvelu ohjaa systemaattisesti tärkeiden valintojen tekemiseen ja kasvusuunnitelman välittömään toteuttamiseen.

 

Tarvitsetko asiantuntijaa uuden kasvustrategian luomiseen ja toteuttamiseen? Erkki Tuomi on erikoistunut kasvuhaluisten yritysten myynnin valmentamiseen, konsultointiin ja tutkimiseen. Haluatko keskustella?

Raskaat ja kalliit julkishallinnon ICT- kilpailutukset toimivat surkeasti

28. elokuuta 2018


Julkishallinnon ICT- kilpailutuksilla on ohjelmistoalan yritysten mielestä runsaasti parannettavaa. Pro Growthin, Tivian ja Ohjelmistoyrittäjien tuoreen Myynti kasvun veturina- tutkimuksen mukaan peräti 83 prosenttia vastaajista koki, että julkishallinnon  kilpailutukset toimivat melko heikosti tai erittäin heikosti.

ICT- myynnin esteet ja parhaat käytännöt vuodelle 2018

8. elokuuta 2018

Pro Growth Consulting on julkaissut neljättä kertaa tutkimuksen ICT- alan myynnin esteistä yhdessä TIVIAn ja Ohjelmistoyrittäjien kanssa. Mittasuhteiltaan ainutlaatuisessa kansallisessa tutkimuksessa kartoitettiin 100 henkilön ja lähes yhtä monen suomalaisyrityksen näkemyksiä ohjelmistoalan haasteista ja myynnin mahdollisuuksista tulevaisuudessa. Edellisistä vuosista poiketen tutkimuksen kohteena olivat tällä kertaa myös myynnin parhaat keinot. Jatkossa painopistealue tuleekin siirtymään entistä enemmän parhaisiin keinoihin eli myyntiin kasvun veturina.

Tutkimuksen keskeiset löydöt: Yksi tärkeimmistä kohteista vuoden 2018 tutkimuksessa oli sen keinovalikoiman selvittäminen, jolla yritykset voivat varmistaa seuraavan 12 kuukauden myynnin onnistumisen. Myynnin systemaattisuuden ja ammattimaisuuden lisääminen nousi äänestyksen perusteella tärkeimmäksi keinoksi tutkimukseen osallistuneiden ICT- alan toimijoiden mielestä. 

Tutkimuksessa kartoitettiin myös täysin uusia keinoja myynnin parhaiden käytäntöjen tueksi. Uusina keinoina vastaajat olivat valmiita panostamaan entistä enemmän sisältömarkkinointiin myynnin tukena, sekä myynti- ja kasvustrategian määrittämiseen yrityksen suunnannäyttäjänä.

Myynnin suurimmista esteistä puhuttaessa kärkisija vaihtui edellisten vuosien tutkimuksiin verrattuna. Kun aiempien vuosien tutkimuksissa ICT- alan myynnin suurimpana esteenä nähtiin yritysten myyntialoitteiden vähäisyys, oli tuoreen tutkimuksen valossa suurin kasvua estävä tekijä resurssien puute osaavasta myyntihenkilöstöstä. Tämä nousukauden vaikutus heijastuu erityisesti pieniin yrityksiin, joissa pula sekä myynti- että toteutusresursseista on edellisvuosia suurempi.

Lue lisää arvokkaista keinoista, joilla myynnin tuloksellisuutta voidaan parantaa:

Myynnin esteiden ja parhaiden keinojen loppuraportti 2018

 

1 – 5 / 32