Kasvublogi

Kiinnostaako liiketoiminnan kasvattaminen? Tutustu tarjontaamme progrowth.fi tai anna meille palautetta info@progrowth.fi.

 

 

Virherekrytointi on kallista mutta rekrytoimattomuus se vasta kallista onkin!

14. tammikuuta 2020

Me pk-yrittäjät tiedämme hyvin, että rekrytointi on aina iso päätös ja iso riski - monesti jopa niin iso, että se jätetään kokonaan tekemättä ja venytetään vielä vähän lisää vuorokauden tunteja. Samalla jätetään tarttumatta kasvumahdollisuuksiin. 

Rekrytoinnissa onnistuminen on palapeli, jossa monen asian on osuttava kohdilleen. Henkilö, joka on jossakin yrityksessä loistanut, saattaa olla täysin väärä toisenlaiseen ympäristöön. Toisaalta taas yt-karusellissa ensimmäisenä pois pudonnut voi osoittautua varsinaiseksi helmeksi uudessa työympäristössä ja uusissa tehtävissä. Oman haastekertoimensa aiheuttaa aika: rekrytoinnin onnistuminen voi olla nähtävissä vasta useiden kuukausien, joskus jopa vuosien, kuluttua päätöksenteosta.

Rekrytointi edellyttää tavoitteenasettamista, tavoitteista lähtevää tarvemäärittelyä, suunnittelua ja prosessin johtamista. Koska epäonnistumisen mahdollisuus on aina läsnä, prosessin alkuvaiheeseen ja erilaisten rekrytointimahdollisuuksien punnintaan kannattaa panostaa. Sattumallakin on osuutensa rekrytoinnissa, mutta hyvin hoidettu rekryprosessi on varmin tae rekrytoinnissa menestymiseen. 

Aika palkata myyjä?

Monelle asiantuntijayritykselle varsinkin ensimmäisen myynti- tai markkinointi-ihmisen palkkaamisen kynnys on erityisen korkea, mutta juuri myyntityön hoitamatta jättäminen on usein suurin kasvun este. Edelleen monessa yrityksessä ajatellaan, että huippuosaaminen ja korkea laatu käyvät kaupaksi ilman erityistä panostusta myyntiin ja markkinointiin. Jonkin aikaa näin voi ollakin, mutta tavoitteellinen kasvu edellyttää yleensä aina myös tavoitteellista ja systemaattista myyntityötä ja myynnin tekijöitä.

Nykyisessä työssäni olen nähnyt lukuisten hienojen ja upeita innovaatioita tuottavien pk-yritysten painiskelevan kasvukivuissaan. Osaamista on, tuotteet ovat kunnossa, mutta asiakkaista eli myynnin tekemisestä, on pulaa. Myynnin ja markkinoinnin tarpeellisuus tunnistetaan, mutta se ei oikein istu kenenkään tontille ainakaan kivuttomasti. 

Mitäpä jos tehtävään palkkaisi henkilön, joka on oikeasti juuri tämän tontin osaaja ja innokas sitä myös tekemään? Osaava myyntihenkilö tuo parhaimmillaan sekä kaivattua kasvua että vapauttaa yrityksen muut asiantuntijat muihin tärkeisiin tehtäviin. Voisiko yritys kenties näin paremmin? 

Pk-yritykset – työllistämisen sankarit?

Sitran tuoreessa Megatrendit 2020  -katsauksessa nostetaan megatrendien joukkoon paljon puhuttu väestön ikääntyminen ja monimuotoistuminen sekä mielenkiintoinen, talousjärjestelmä etsii suuntaansa -megatrendi. Suomen kansantalouden tasolla hyvinvoinnin ylläpitäminen edellyttää talouskasvua ja työllisyyden kohentumista. Kasvu voi merkitä - megatrendiin viitaten - aivan uusia kasvumahdollisuuksia, esimerkiksi uusia innovaatioita kiertotaloudessa tai alustatalouden uusia mahdollisuuksia. 

Kasvun luovat liike-elämä ja yritykset, ja yrityksistä työllistäviä ovat eritoten pk-yritykset. Sen vuoksi kaikki toimenpiteet, joilla yrityksiä autetaan kasvuun ovat tervetulleita. Työllistäviä yrityksiä pitäisikin muistaa myös muissa poliittisissa päätöksissä.

Yritykset puolestaan voisivat entistä tarmokkaammin miettiä, missä omat kasvun pullonkaulat piilevät ja miten niitä taklata. Totta on, että tietyillä aloilla (esim. koodarit tässä kärkenä) osaajapula on todellista. Tällöin ratkaisevaan yhtälöön tarvitaan sekä rekrytoinnin helpottamista ulkomailta että osaamistarpeisiin kouluttamista kotimaassa. Jos taas kasvun pullonkaulana on vähäinen panostusten myyntiin ja markkinointiin, on hyvä miettiä, löytyisikö yrityksestä kuitenkin rohkeutta etsiä ja palkata myyntivoimaa sekä ottaa kasvun varmistaminen omiin käsiin. 

Virpi Europaeus
Kirjoittaja on Pro Growth Consultingin partneri ja pitkän linjan yritysvalmentaja

Hyvä myyntityö on aina eettistä - vai onko?

29. lokakuuta 2019

Erään koulutuksemme välikyselyssä tuli mielenkiintoinen kommentti, jossa meidän toivottiin käsittelevän valmennuksissamme myös eettistä myyntiä. Kiitos kommentoijalle, kommentti oli hyvä ja aiheellinen. Tunnen piston syömmessäin, sillä en ole valmennuksissa tätä minulle itsestään selvää asiaa alleviivannut. Mielestämme myyntityön perusta on eettisyys ja moraalinen toiminta. Kuitenkin tajuan nyt, että kursseilla tästä ei paljonkaan puhuta. Huomaan tuumittuani myös, että monet kurssilla puhutut asiat saattavat näyttää ihan vastakkaisilta. 

Luottamus

Pitkäaikaisen, molemminpuolisen luottamuksen rakentaminen ei onnistu huijaamalla eikä tempuilla – ei edes bisneksessä. Hyvin valmennetusta hyvästä myyjästä tulee huippumyyjä, mutta huippumyyjästä ja huonosta moraalista syntyy karmea yhdistelmä. Kyseessähän on tällöin tehokas ja haitallinen täsmäase, jonka kantomatka on onneksi lyhyt. Lyhyt siksi, että asiakastyytyväisyyttä ei ehdi edes syntyä, saati kasvattaa. Esimiehen on helppo tunnistaa tämä myyjätyyppi siitä, että kauppoja syntyy vain uusille asiakkaille, eivätkä olemassa olevat osta lisää, vaan ovat päinvastoin pahalla päällä ja reklamoivat. Saattavat jopa peruuttaa jo tehtyjä kauppoja. Perävalotakuu ei ole vanha vitsi tämän tyypin kohdalla.

Me emme valmenna temppuja tai metodeja, joiden tarkoituksena on saada asiakas ostamaan jotain mitä hän ei tarvitse. On totta, että ainakin minulta unohtuu innostuksen tuoksinassa jatkuvasti sanoa ääneen se perusajatus, että kaiken tavoitteena on tyytyväinen asiakas, joka saa ratkaisun ongelmaansa ja haluaa myös pysyä asiakkaana. Ja ilman tuota perusajatusta moni asia voisi näyttää kuuluvan manipuloivien myyjien työkalupakkiin. 

Valmennuksissamme esittelemme menetelmiä ja tapoja, joilla myyjä esiintyy edukseen ja saa helpommin ja varmemmin tuotteensa kaupaksi - siis sen tuotteen, jonka hän itse uskoo olevan paras apu asiakkaan ongelmaan. Moraalittomat kilpailijat saattavat olla tavattoman hyviä manipuloimaan. Heidän on pakko olla, koska määritelmällisesti heillä on huonompi tuote, eikä heitä kiinnosta mikään muu kuin saada luukutettua paljon myyntiä.

Pro Growthin myyntivalmennuksen ytimessä ovat asiakkaan tarpeiden tunnistaminen ja tyydyttäminen, asiakasuskollisuus ja asiakastyytyväisyys. Niiden myötä valmennukseemme sisältyy tavallaan automaattisesti myös asiakasyritystemme brändi ja maine. Hyvän myyjän tyytyväinen asiakas toimii myös mielellään suosittelijana.

Myyjien hyvinvointi on myös meille tärkeää. Me tiedämme, ettei kukaan jaksa vetää itselleen vastenmielistä roolia ja manipuloida asiakasta ostamaan jotakin sopimatonta. Moraalittomien myyjien ympärillä leijuu pahan mielen aura, joka leviää koko tiimiin, jos asialle ei tehdä mitään. Emme kannusta koskaan ketään myymään ohi, sivuun tai yli asiakkaan tarpeen.

Mielestäni myyntijohdon pitää tarttua kovalla otteella eettisesti arveluttavaan toimintaan ja jopa valmiiseen epäeettisesti tehtyyn kauppaan, jos sellaiseen törmää. Epäeettinen myyjä saattaa suoranaisesti huijata asiakasta ostamaan, mielessään vain omat provisiot ja kova maine firman sisällä.

Manipulointi, luukutus ja klousaustemput

Harjoittelemme myyntiräppiä ja hissipuhetta, kehotamme menemään palavereihin monesti kahdella agendalla ja opiskelemme yhdeksän hyvää tapaa klousata. Onko tämä epäeettistä? On, jos tavoitteena ei ole asiakkaan paras vaan huijaaminen. Mutta mielestäni ei, jos tarkoitus on hyvä. 

Tällaisessa tilanteessa myyjä aidosti uskoo tuotteensa tai palvelunsa olevan paras ratkaisu asiakkaan ongelmaan. Ja hän uskoo sen olevan vieläpä sellainen ratkaisu, että asiakkaan ei kannattaisi yhtään viivytellä, vaan polkaista projekti käyntiin ja heti. Olisi mielestäni huonoa asiakaspalvelua ja myyntityötä, jos tämä myyjä ei käyttäisi koko keinovalikoimaansa pelastaakseen potentiaalisen asiakkaansa kilpailevien huonojen tuotteiden tai toimittajien kiroukselta. Samalla hän saa palkinnoksi onnistumisen riemun, kauppaa ja pitkäkestoisen, tyytyväisen asiakkaan.  

Ja vielä lopuksi, emme koskaan kehota ketään valehtelemaan.

Myyntiterkuin Timo Aittoniemi
Pro Growth Consulting Oy

Palautetta blogista voi laittaa osoitteeseen info@progrowth.fi 

Mikä on Growth Plan™ ja miksi kehitimme sen?

15. lokakuuta 2019

Pitkä kokemus yritysten valmentamisesta on osoittanut, että aivan liian moni hyväkin liiketoimintasuunnitelma päätyy laatikon pohjalle pölyttymään. Moni suunnitelma on liian epämääräinen ja monimutkainen tai jää turhan teoreettiselle tasolle. Usein kehittämissuunnitelmista puuttuvat konkreettiset toimenpiteet, jotka ohjaavat toteuttamiseen ja kasvun suunnitelmalliseen johtamiseen.  

Tähän tarpeeseen me Pro Growth Consulting Oy:ssä kehitimme Growth Planin™. Growth Plan on konkreettinen työkalu yrityksen kasvun suunnitteluun, ja sen tarkoitus on auttaa suuntaamaan yrityksen resurssit oikein, jotta sillä on mahdollisuus kehittyä ja oikeasti kasvaa.  

Meille Pro Growthissa oli alusta pitäen selvää, että haluamme luoda työkalun, joka auttaa määrittelemään kehityksen suunnan ja ohjamaan sen toteutumista. Totesimme, että tältä kannalta on oleellista kysyä, kenelle yritys myy, mitä se myy ja miten se myy. Tästä syntyi Growth Planin ensimmäinen versio, Myyntistrategia

Jalostimme Myyntistrategiaa eteenpäin määrittelemällä tarkemmin kolmannen kysymyksen. Sen sijaan, että kysyisimme vain, miten yritys tuotteitaan myy, kysyimme nyt, millä myyntimallilla se sen tekee. Lisäsimme myös elementtejä, jolla yritystä ohjataan toteuttamaan suunnitelmaansa. Pelkkien toimenpiteiden lisäksi yrittäjän piti määritellä jokaiselle toimenpiteelle tapa, jolla se käytännössä toteutetaan. Syntyi työkalun toinen versio, jolle annoimme nimeksi Kasvustrategia.  

Kasvustrategiaan haluttiin saada mukaan lisää tutkimukseen perustuvaa faktaa ja teoriaa, ja siksi seuraavaan versioon otettiin mukaan elementtejä Verne Harrisin kehittämästä Scaling Up -menetelmästä (https://scalingup.com). Poimimme siitä parhaat palat, nivoimme ne osaksi omaa työkaluamme, ja näin syntyi Growth Planin™ ensimmäinen versio. Nyt kasvutyökalussamme kysyttiin yritykseltä myös, onko sillä palveluksessaan oikeat henkilöt, jotta suunniteltu kasvu on mahdollinen. Mukaan otettiin myös kasvuyritysten parhaita käytäntöjä eli ns. Rockefeller habits check-list (esittelyvideo täällä).  

Growth Planin jatkojalostamisessa olemme entisestään painottaneet sitä, kenelle yrityksen kannattaa tuotteitaan myydä, sillä se on nähdäksemme yrityksen kasvun kannalta kaikkein kriittisin kysymys. Growth Planiin on lisätty tähän liittyvä konkreettinen työkalu, joka panee yrityksen analysoimaan asiakaskuntaansa ja jakamaan sen tähtiin, kysymysmerkkeihin ja niihin, joihin ei satsata lainkaan. Samalla tavalla valitaan myös ne tuotteet ja palvelut, joihin yrityksen tulee keskittyä. 

Growth Plan ja sen edeltäjät ovat olleet käytössä noin 160 yrityksessä, ja kokemukset ovat olleet hyviä, jopa erinomaisia. Yrittäjät kokevat työkalun helppokäyttöiseksi ja konkreettiseksi. Growth Plan pakottaa tekemään valintoja, ja se puolestaan selkeyttää jokapäiväistä työn tekemistä. Resurssit kohdentuvat juuri sinne, mihin pitääkin, jolloin tuloksia on helpompi saavuttaa. Growth Plan vie yritykset kasvuraiteille! 


Huippumyyjä. Kuka hän on?

7. helmikuuta 2019

Kun puhun myyjästä, tarkoitan B2B -myyjää eli myyntihenkilöä, joka myy tuotteita tai palveluita yritykseltä yritykselle.

Kun puhun huippumyyjästä, tarkoitan henkilöä, joka saa aikaan myyntiä huomattavasti enemmän kuin muut. Kuukaudesta toiseen ja vuodesta toiseen. Huippumyyjä on tuottavampi kuin muut. Hän tekee enemmän kauppaa ja tulosta yritykseen.

Huippumyyjän myyntikyvykkyys on korkea. Hänellä on tasapainoinen myyntikäyttäytyminen. Hän osaa mukautua kulloiseenkin tilanteeseen. Hän on ahkera ja tekee paljon myyntialoitteita asiakkailleen. Hän priorisoi ajankäyttöään voimakkaasti niihin asioihin, jotka tuottavat tulosta. Hän klousaa kaupat hyvällä prosentilla ja varmistaa, että asiakas on tyytyväinen toimitukseen ja valmis seuraavaan tilaukseen, kun sen aika tulee.

Miksi virherekryjä pääsee tapahtumaan?

Työmarkkinoilla olevien myyntihenkilöiden taso on kirjava. Hakijoiden joukossa saattaa olla alisuorittajia. Siellä on melko varmasti myös keskivertomyyjiä. Saattaapa joukossa olla joku huippumyyjäkin tai sellaiseksi kasvava.

Varmaa kuitenkin on, että lähes jokainen myyntitehtävissä ollut osaa luoda itsestään hyvän ja tehokkaan vaikutelman muutaman tapaamisen ajan. Jos haastattelija tapaa viisi hakemusten perusteella sopivinta henkilöä, kaikki saattavat vaikuttaa hyviltä myös haastattelujen jälkeen. Palkkauksen jälkeen käy kuitenkin ilmi, että myyjä jää ensimmäisenä vuotena kauas tavoitteistaan ja jatkokin näyttää heikolta.

Ratkaisu: näin tunnistat huippumyyjän

Ratkaisussa on neljä vaihetta.

  1. Palkattavan huippumyyjän kriteerien määrittely. Palkkaavan yrityksen myynnin vetäjä määrittelee haluamansa kriteerit omin sanoin. Siitä on hyvä lähteä.
  2. Hakijoiden karsinta. Hyvän työpaikkailmoituksen (ja mahdollisten muiden toimenpiteiden) jälkeen käsissä on – toivon mukaan – paljon hyviä hakemuksia. Niistä karsitaan sopivaan määrään, mielellään 3-5 henkilöön, jotka ovat oikeasti kiinnostuneita uudesta mahdollisesta työpaikasta ja ovat hakemuksensa perusteella sopivia tehtävään.
  3. Myyntikyvykkyyden analysointi SalesKey-testillä. Nyt otetaan käyttöön ”second opinion”. Kansainvälinen nettitesti, joka on suunniteltu nimenomaan henkilön todellisen myyntikäyttäytymisen analysointiin. 
  4. Tarkentavat kysymykset ehdokkaille. Testitulosten jälkeen tehdään vielä tarkentavat kysymykset ehdokkaille. Kysymykset osaltaan validoivat testitulokset ja täydentävät haastattelujen huomioita ja myyntikäyttäytymistestin tuloksia.

Viimeisen vaiheen jälkeen konsultti voikin jo kertoa oman suosittelunsa perusteluineen. Näin vältytään virherekrytoinneilta yhdeksän kertaa kymmenestä.

Toimiessani itse kasvuyrityksen toimitusjohtajana rekrytoin myyjiä ja rakensin myyntiorganisaatiota. Sain vinkin SalesKey-testistä ja kokeilin. En osannut vielä toimia kuten edellä kuvasin, mutta SalesKeyn käyttäminen auttoi paljon. Lue lisää palvelusta täältä.​​​​​​​

Kun haluat palkata hyviä myyjiä, ota yhteyttä!


Myyntikoulutus, joka iski suoraan takaraivoon

17. tammikuuta 2019

Juha Helttusella ja Petri Rautakoskella oli vuonna 2013 käsissään ohjelmistoyritys, joka kasvuhaluista huolimatta polki paikallaan. Cautuksen vanhat asiakkaat tilasivat uudelleen, mutta uusien tilausten saaminen oli työn ja tuskan takana. Cautuksen rinnalle nousi Codemen. Siitä kasvoi ohjelmistoalan konsulttiyritys, jonka liikevaihto ampaisi neljässä vuodessa nollasta 12 miljoonaan. Helttusen ja Rautakosken exitin aika koitti syksyllä 2017.

Tekninen tausta ilman myyntitaitoja

Tarinan alku on monelle ohjelmistoyrittäjälle tuttu. Helttusella ja Rautakoskella oli tekninen tausta, joka takasi kyllä asiantuntemuksen mutta ei myyntitaitoja. Luurin nostaminen oli joka kerta hyppy hyiseen veteen.

Yrityksen arki tuntui olevan sekamelskaa. Tuli tehtyä yhtä aikaa kaikenlaista, kun ei tiedetty, mihin keskittyä ja mistä olisi pitänyt päästää irti. Moneen asiaan kaivattiin selkeyttä, ja itse tuotekin oli hakusessa. Helttunen ja Rautakoski toivoivat myös, että yrityksen arki olisi sujunut ilman heidän jatkuvaa panostaankin.

Myyntityön taustalta puuttui tietämystä ja työkaluja, joiden avulla tapaamisia järjestetään ja kauppoja klousataan. Yksi käytännön ongelma oli perinteinen puhelinkammo. Asiat kyllä sujuivat ja kauppojakin tuli, kunhan ensin oli päästy yhteisen pöydän ääreen.

Myyntikoulutuksesta vauhtia kasvun uralle

Ohjelmistoyrittäjien ja Pro Growth Consultingin järjestämä, puoli vuotta kestänyt Myy Paremmin- koulutus auttoi muutoksen käynnistämisessä. Opit otettiin heti käyttöön sekä Cautuksessa että Codemenissa. Hyviä harjoitustilanteita tuli koko ajan, ja into kasvoi, kun opit alkoivat tuottaa tulosta. Tavoitteet saavutettiin, joten Helttunen ja Rautakoski asettivat uusia, suurempia tavoitteita.

Koulutuksen antia hyödynnettiin muuallakin kuin myyntityössä. Myyntikoulutuksessa kylvetyt ajatukset tarttuivat takaraivoon, kypsyivät ja auttoivat hahmottamaan uudella tavalla myös ajatusta siitä, mikä oikeastaan olikaan Codemenin myytävä tuote.

Enää ei ollut kyse pelkästään ohjelmistotuotteista. Jotta konsultit saatiin mukaan Codemenin verkostoon, heille piti myydä ideologia. Verkoston rakentaminen ei ollut helppoa, mutta Codemen onnistui muotoilemaan viestin, joka vetosi pieniin yrityksiin.

llman Myy Paremmin- koulutusta paljon olisi jäänyt saavuttamatta, Helttunen ja Rautakoski toteavat nyt. Yrityksen rakentaminen tyhjästä, menestyksen maku ja lopulta omistuksen myynti ovat olleet huima matka, joka olisi saattanut jäädä tekemättä ilman hyviä eväitä ja työkaluja.

 

Erkki Tuomi on erikoistunut kasvuhaluisten yritysten myynnin valmentamiseen, konsultointiin ja tutkimiseen. Haluatko keskustella?