Kasvublogi

Kiinnostaako kasvuvinkit? Anna palautetta Twitterissä @ProGrowthFi #MyyParemmin

Pienten ICT-alan yritysten myynnin esteet

Wednesday, September 09, 2015

Autoilija (1024x683)..jpg

Teen vuosittain valtakunnallisen tutkimuksen ICT-alan myynnin esteistä yhteistyössä Ohjelmistoyrittäjien ja TIVIAn kanssa. Kyselyyn vastaavat ICT-yritysten toimitus- ja myyntijohtajat.

Kun tarkastellaan alle 100 työntekijän yrityksiä, hankalimmat myynnin esteet painottuvat myyntiprosessin alkupäähän. Eri kokoluokissa ovat esillä enemmän tai vähemmän samat asiat, kuitenkin hieman eri painotuksella.

Myyntialoitteiden puute pitää alle 10 hengen yritykset pieninä

Alle 10 hengen ICT-firmoissa suurin myynnin este oli myyntialoitteellisuuden puute. Tämä johtuu tyypillisesti resurssien – yleensä henkilöresurssien – puutteesta tai osaamisen puutteesta. Usein yrittäjävetoinen firma nojaa yhteen tai muutamaan avainhenkilöön, jotka ovat monessa mukana. Näiden henkilöiden ydinosaaminen on tekniikassa tai innovaatiossa, ei niinkään myynnissä.

10-25 hengen yritykset eivät tiedä kenelle pitäisi myydä

Kun yrityskoko kasvaa 10-24 henkilöön, suurimmaksi esteeksi koetaan se, että ei löydetä juuri meille sopivia myyntihankkeita vaikka tiedetään (tai ainakin uskotaan) niitä olevan.

Tämä on yrityksen kannalta tuskallinen tilanne. Resursseja kuluu hukkaan, kun etsitään sopivimpia asiakkuuksia ja hankkeita mutta onnistumisia ei tule. Ei pystytä hankkimaan kokonaiskuvaa markkinoista, eikä osata suunnata resursseja sinne, mistä tuloksia tulisi parhaiten. Epävarmuus ja epätietoisuus vaivaavat yrittäjiä, kun ei ymmärretä miksi ei olla löydetty yritykselle otollisia myyntihankkeita. "Kuinka paljon kysyntää palveluillemme oikein on?"

Uusasiakashankinta pullonkaulana 25-100 hengen yrityksissä

Yrityskoon kasvaessa 25-100 henkilöön, liiketoiminta on yleensä stabiloitunut ja nykyasiakkaita on palveltu menestyksellä jo vuosia. Suurimmaksi myynnin kasvun pullonkaulaksi koetaan se, että uusia asiakkaita ei kuitenkaan saada riittävästi. Vanhat asiakkaat pystytään pitämään, mutta uusia ei juurikaan saada. Sitä ensimmäistä tilausta uudelta potentiaaliselta asiakaskokelaalta ei tunnuta saavan millään keinolla. Vaikka monet asiat on yrityksessä jo saatu kuntoon, niin uusasiakashankinta ei suju odotuksien mukaan. Syytä tähän ei tiedetä.

Osaaminen ja resurssipula

Suomalaisissa pienissä ja innovatiivisissa ICT-alan yrityksissä on paljon potentiaalia. Nyt on vaarassa se, että hyvien ideoiden koko potentiaali jää hyödyntämättä puutteellisen myyntiosaamisen ja resurssipulan johdosta.

Hyvät yrittäjät – satsatkaa osaamisen kasvattamiseen ja hankkikaa itsellenne riittävästi myyntiresursseja. Se kannattaa!

Ja Sipilän hallitus … tukekaa kasvuhaluisia ICT-alan pk-yrityksiä. Me haluamme kasvaa, kansainvälistyä ja työllistää!


Tuomi Erkki 2 (268x179)..jpg

Kirjoittajana Erkki Tuomi

Erkki Tuomi on yrittäjä, joka on erikoistunut kasvuhaluisten yritysten myynnin tutkimiseen, valmentamiseen ja konsultointiin. Hänet tavoittaa esimerkiksi sähköpostilla erkki.tuomi@progrowth.fi.

LATAA MYYNNIN ESTEET 2015 -TUTKIMUS 2..png