Kasvublogi

Kiinnostaako kasvuvinkit? Anna palautetta Twitterissä @ProGrowthFi #MyyParemmin

Myyntialoitteellinen vs. Kontaktiepäröijä

29. elokuuta 2017

 

Myynnin aktiivisuus & myynnin rekrytointi

Myyntialoitteellinen vs. Kontaktiepäröijä

Piirre, joka seuloo myyjistä huippumyyjän.

 

Kun rekry lähestyy loppusuoraa, sopivia henkilöitä vapaana olevaan positioon saattaa olla useita. Karsinnan jälkeen jäljelle ovat jääneet parhaat hakijat, jotka usein omaavat keskenään samanlaisia, juuri kyseiseen tehtävään tarvittavia ominaisuuksia. Mitä huippumyyjän ominaisuutta kannattaisi erityisesti etsiä, kun useat hakijaehdokkaista vaikuttavat tasavertaisesti motivoituneilta ja päteviltä työntekijöiltä yritykseesi? Napakymppi-hakijalta tulisi löytyä ainakin tämä huippumyyjän ominaisuus.

 

Nimittäin myyntialoitteellisuus. Myyntialoitteellisuus on myyntikäyttäytymisen osa-alue, joka tarkoittaa sitä puheluiden, sähköposti- ja digiviestien ja tavatessa tehtävien uusien ehdotusten määrää, joita myyjä tekee asiakkaille. Se on yksi myynnissä yksi tärkeimpiä tuottavuuden indikaattoreita ja viittaa siihen, kuinka tuottava yksittäinen myyjä voi olla. Laajan ICT-alan tutkimuksen mukaan myyntialoitteellisuuden parantamisen ajatellaan usein olevan merkittävin vaikuttaja tuottavuuden kasvamisessa. Tutkimus toteaa, että jos yrityksen myynti ei ollut kasvanut, oli syynä myyntialoitteellisuuden vähäisyys tai puute.

 

Myyntialoitteellisuus

  • Auttaa myyjää pääsemään tavoitteisiinsa ja ylittämään ne
  • Synnyttää uusia kontakteja
  • Tuo lisää myyntimahdollisuuksia
  • Tuo lisää prospektiasiakkaita
  • Vähentää tarvetta uuteen rekryyn

 

Myyntialoitteellisuus siis johtaa uusiin myyntimahdollisuuksiin. Kun myyntialoitteita tehdään paljon, uusia liiketoimintamahdollisuuksia syntyy ja saadaan lisää rivejä prospektikantaan. Toki on otettava huomioon myyntimallit, joista riippuu, kuinka tärkeää kussakin tapauksessa myyntialoitteellisuus on.

 

Lisäksi huomioon on otettava myyntialoitteiden suunta. Ketkä ovat yrityksellemme kiinnostavia asiakkaita? Keitä yritysideamme palvelee? Yrityksen kannalta on siis tärkeää kohdistaa myyntialoitteet asiakassegmentteihin, jotka ovat yritykselle kaikista otollisimpia. Myyntialoitteellinen myyjä ottaa rohkeasti yhteyttä yrityksen valitsemiin kohdeasiakasryhmiin ja kartoittaa näin prospektikantaa. Valitettavan usein tällä osa-alueella aktiivisuus on hyvienkin myyjien kohdalla alhaista. Miksi siis paperilla taidokas, kokenut ja pätevän oloinen myyjämme ei ole onnistunut uusien kontaktien ja asiakkaiden hankinnassa, vaikka vaikutti rekryssä aktiiviselta ja osaavalta? Kyseessä saattaa olla yksi myyjän tyypillisistä ei-toivotuista piirteistä, kontaktiepäröinti.

 

Kontaktiepäröinti

  • Aiheuttaa uskalluksen puutetta ottaa yhteyttä uusiin asiakkaisiin ja empimistä myyntitilaisuuksien tullessa
  • Näkyy tekosyiden keksimisenä ja yhteydenoton välttelynä
  • Piirre, joka estää myyjää pääsemään tavoitteisiinsa

 

Kontaktiepäröinti on myyntialoitteellisuuden vastakohta. Se on turha huoli, jännitys, tai epämukavuus, joka myyjälle syntyy uusiin asiakkaisiin kontaktoidessa. Näissä tilanteissa kontaktiepäröijä alkaa miettiä, että uskallanko avata suuni ja lähestyä?

 

Tällainen käyttäytyminen on tuottavuuden kannalta erittäin huono asia. Epäröinti hidastaa ja aivan turhan takia. Kontaktiepäröintiä tulisi välttää viimeiseen asti, ehkäistäkseen myynnin tehottomuutta niin myyjä- kuin yritystasolla. Tutkimuksen mukaan yleisin ratkaisu myynnin esteiden poistamiseen, on uusien myyjien palkkaaminen. Uusi rekry vaatii aikaa, mitä usein ei ole käytettävissä. Mikäli tavoitteena on siis uusien myyntimahdollisuuksien saanti, onnistunut rekry ja kestävä työsuhde, sekä myyntituloksen kasvattaminen, olisi suositeltavaa tunnistaa hakijoista ainakin yksi piirre; myyntialoitteellisuus. 

 

Checklist myyntialoitteiden onnistuneeseen tekoon:

  • Varaa aikaa myyntialoitteiden tekemiseen
  • Valitse sopivimmat ajankohdat tavoittaaksesi henkilöt mahdollisimman tehokkaasti
  • Tee etukäteistyö (taustat, uutiset, yhteiset tuttavuudet) ennen kontaktointia
  • Käy katsomassa henkilön LinkedIn-profiilia
  • Tsemppaa itsellesi hyvä draivi

Kiinnostuitko? Myyntialoitteellisuuden lisäksi tuottavuuden tehostamiseen myynnissä tarvitaan muitakin ominaisuuksia. Olemme listanneet 7 kokemuksemme mukaan tärkeintä ominaisuutta huippuratkaisumyyjille. Kuinka tunnistan myyntialoitteellisen myyjän rekrytoinnissa? Mitä muita ominaisuuksia huippuratkaisumyyjä omaa? Lisätietoa muista myyntikäyttäytymisen osa-alueista saat lataamalla alla olevan tiedoston 'Huippuratkaisumyyjän 7 ominaisuutta'.

 

 

 

Erkki Tuomi on erikoistunut kasvuhaluisten yritysten myynnin valmentamiseen, konsultointiin ja tutkimiseen. Haluatko keskustella?