Kasvublogi

Kiinnostaako kasvuvinkit? Anna palautetta Twitterissä @ProGrowthFi #MyyParemmin

Kasvuhaluisten yritysten kokenut sparraaja

5. joulukuuta 2018

 

" Uuden liiketoiminnan aloittaminen on aina yhtä mielenkiintoinen kokemus. Kasvun mahdollisuudet, uudet innovaatiot ja uusien ihmisten tapaaminen on työssäni ehdottomasti paras puoli".

Näin kertoi Jos Schuurmansin haastattelussa Pro Growthin toimitusjohtaja Erkki Tuomi. Lukuisissa myynnin ja konsultoinnin työtehtävissä aiemmin uransa aikana

toiminut Tuomi perusti vuonna 2012 yhdessä Virpi Europaeuksen kanssa Pro Growth Consultingin. Yrityksen liiketoimman ydin oli alusta asti selvä: auttaa kasvuhaluisia B2B- alan yrityksiä lisäämään myyntiään niin kotimaassa, kuin ulkomaisilla markkinoilla.

Suunnitelma ja muutos kasvun perustana

Tuomen erityiset mielenkiinnon kohteet työelämässä kohdistuvat niihin keinoihin, joilla yrityksen kasvua voidaan lisätä ja B2B- myynnistä saadaan tehokkaampaa. Näihin tavoitteisiin päästäkseen oikeanlaisen kasvusuunnitelman laatiminen on hänen mukaansa kaiken lähtökohtana: " Parhaiden kohdeasiakkaiden tunnistaminen, vision määritteleminen, tarjooman selkeyttäminen, myyntimallin valitseminen sekä oikean tiimin löytäminen ovat kaikki tekijöitä, jotka vaikuttavat merkittävästi kasvun onnistumiseen", toteaa Tuomi haastattelussa.

Kasvusta puhuttaessa Tuomi painottaa sitä, että tämä vaatii yrityksissä aina sisäisen muutoksen sen suhteen, miten asioita tehdään. Jos asioita tehdään jatkuvasti samalla tavalla, ei ole syytä olettaa lopputuloksen olevan koskaan edellistä kertaa parempi. Esimerkkinä kasvua estävistä tekijöistä hän mainitsee halun tarjota tuotteita ja palveluita koko asiakaskunnalle" Yritysten pitäisi olla aktiivisempia niiden asiakkaiden suuntaan, jotka yksinkertaisesti ovat kaikkein tuottavimpia. Mitä, miten ja kenelle myymme on yksi menestyvän liiketoiminnan tärkeimmistä kysymyksistä", hän jatkaa.

Kansainvälistymisen kasvuohjelmat

Syyskuussa alkanut Software from Finland to European Markets- valmennusohjelma on lähtenyt mallikkaasti käyntiin. Ohjelma on koonnut yhteen kasvua ja kansainvälistymistä tavoittelevat ohjelmistoalan yritykset. 13 osallistuvan yrityksen joukosta löytyy runsaasti erilaista osaamista: mukana on muun muassa rahoitusautomaation, logistiikan, IoT:n ja ruoan alkuperän jäljitettävyyteen erikoistuneita ICT-alan ammattilaisia. Kaikki yritykset myös tarjoavat tuotteita ja palveluitaan SaaS- tyyppisenä ( Software as a Service) ratkaisuna.

Kansainvälistymisestä puhuttaessa yritykset kuitenkin tarvitsevat apua tuote- ja palvelukonseptin viemiseksi ulkomaille, kuten Tuomi haastattelussa toteaa: " Autamme yrityksiä niin valmennuksen aikana, kuin sen jälkeen kansainvälistymiseen liittyvissä projekteissa. Tavoitteena on, että ensi vuoden toukokuun loppuun mennessä jokaisella osallistujayrityksellä olisi selkeä myyntimalli, asiakaskunta ja yhteistyöverkosto ulkomaan kohdemarkkinoilla".

Esimerkkimaana Hollanti

Software from Finland to European Markets- kasvuohjelman esimerkkimaana liiketoiminnan laajentamisessa ulkomaiden markkinoille on useaan otteeseen käytetty Hollantia. Syitä nimenomaan Hollannin valitsemiselle kansainvälistymisen polun ensimmäiseksi etapiksi voidaan nähdä monia. Ihmisten avoimuus ja kiinnostus uusia innovaatioita kohtaan, hollantilaisten loistava englannin kielen taito sekä tietyt yhtäläisyydet suomalaisen kulttuurin kanssa helpottavat uusille markkinoille menemistä. " Vähäinen hierarkia yrityskulttuurissa ja ihmisten rehellisyys yhdistettynä avoimuuteen ovat tekijöitä, joita myös suomalaiset arvostavat liike-elämässä ja ylipäätään", Tuomi kommentoi.

Jotkin yritykset kokevat kuitenkin tuotteensa ja palvelunsa olevan lähtökohtaisesti globaali, eivätkä halua keskittyä vain tietylle kohdemarkkinalle Hollannin tapaan. Start- up yritysten keskuudessa " Born Global"  termistä onkin tullut käsite. Tuomen mukaan tällä tavalla ajattelevia yrityksiä tarvitaan enemmän, mutta kasvusuunnitelmaa pitää sisällään ongelman" Usein nämä yritykset ovat silti saaneet ensimmäiset asiakkaansa kotimarkkinoilta eli Suomesta. Jos yritykseltä puuttuvat kansainväliset kontaktit joiden kanssa pilotoida, kohdemarkkinoiden asiakkaiden tarpeita ei voida riittävän syvällisesti tutkia ja tämä vaikeuttaa kansainvälistä kasvua ".

Lue Jos Schuurmansin kirjoittama artikkeli Erkki Tuomesta kokonaisuudessaan alla olevasta linkistä:

Klikkaa Erkin haastatteluun